图：酒企2023-2024年经销商数量变化，来源：Choice金融客户端，企业财报
特別是传统當地渠道，对酒企的业绩贡献远高于线上和外地经销商。緣由人人都心知肚明，更多的经销商，可以压更多的货，可以为酒企供給更大的“调节”空间。
2024财年，A股白酒板块营收增速录得7.29%，归母净利增速7.41%，成为了食物饮料板块下，唯一一个连续十年营收利润双增的子板块。
虽然整体来看，无论是营收还是归母利润的增速契合预期，高于消费板块整体；但营运层面的经营业天数，明显不及预期，反向增长了62天，为10年内最高涨幅，平均营运周期沖破了700天，出现了业绩与营运指标的偏离。
我们更认同第二种说法，原因有二：
图：2025Q1酒企应收账款环比趋势，来源：Choice金融客户端
图：申万白酒行业营收利润增速及营业周期，来源：Choice金融客户端
透过各家上市公司的财务数据和营运决策，便将陡然发现，酒企正在通过各种“商业和数据魔法”，来维持輪廓光鲜与最后的体面。
此轮酒企的经销商扩容，事實是正常的经销体系优化，还是酒企率先感觸感染到了行业寒意，想要找更多手足兄弟来改良短時間增速压力呢？
图：2024VS2023酒企中高端品类增速差，来源：酒业家
下压价格带、押注系列酒无疑会打破白酒长期维持的品牌结构，構成更劇烈的竞争。
2024全年白酒板块整体的销售费率出现了增长，并且刨除经营异常的岩石股分，19个企业中有11个企业出现了销售费率正增长。其一，经销体系优化常常是有进有出，但过去两年酒企的渠道商净增量十分明显，以茅台为例，客歲新增了67家经销商，退出的仅仅有4家。
那么，又为什么说开放松绑传统渠道商可以短期改良基本面表现呢？
过去一年间，酒企的存货净增长大幅增添，单年净增添额接近200亿，创历史新高。
我们显然不克不及把这种“异常”增长，简单看做是年份酒正常的生产节奏。只不过时间一长，围绕“配合好處”圈定的手足兄弟们，在利润空间逐渐收窄的当时当下，没有了同富裕，又有几人可以共患难呢？
图：2025Q1酒企合同负债环比趋势，来源：Choice金融客户端
图：2025Q1上市酒企毛销差变化趋势，来源：Choice金融客户端
横向对比更明显，相较于2023年，2024年刨除经营异常的岩石股份和未披露占比的天助德和金种子，17家酒企中仅皇台一家中高端增速没有下滑（还是白酒+葡萄酒，并且基数小）。但现实却异常残酷：从龙头茅台，到敬陪末座的伊力特，股价都已然萎靡不振许久。
从业绩层面看，白酒似乎仍具有跳脱周期的魔力。
同时，本年一季度白酒行业整体的合同负债也出现了明显的下降，整体累计下降约117亿元，环比降幅度达到20.93%，即便有季节性影响，本年依旧是酒企合同负债下落最为明显的一个春天。
若是我们以货值较高的酒企为样本便会发现，酒企的产量增速表现确实一般，茅五泸客歲整体的产量下落了3.4%（主要是五粮液托了后退）。
其中更依赖线下渠道，此前严格把控经销商准入门槛的高端次高端酒企，2024年的增速更快。纵观18家持续经营的白酒企业（刨除经营异常的岩石股份和做葡萄酒的皇台），过去两年间有14家企业经销商数量出现明显增长。
“资产=负债+所有者”权益，是广为人知的会计学恒等式。以时间段为单位的利润表，其实也有类似的勾稽关系，即：经营性利润与经营性数据不会出现过大誤差，假如出现明显的誤差，定会影响企业长期成长性。
本年一季度，刨除茅台后（子公司承兑汇票影响），19家酒企应收账款累计增加了14个亿，虽然纵向对比营收的绝对增幅不大，但横向环比来看，应收款增幅达到了33%，不容忽视。
而与之相对应的是，酒企线下渠道扩张相对放缓，尤其是高端和次高端白酒（汾酒除外，正处于全国扩张期。以茅台为例，在大规模削藩后，2018-2023五年间国内经销商数量累计减少907家，占整个经销商体系的30%有余。
把营业周期拆开来看，导致白酒板块营业周期上涨的首要有两点：一是存货周转天数快速增加，而是合同负债减少并且应收账款有抬头趋势，構成鉸剪差。
应收款和合同负债存在鉸剪差是行业普适的现象，应收款20家酒企中有18家都出现了环比增长，而合同负债20家酒企中有15家出现降落。
当然，横向对比同业来看，目前酒企的合同负债依旧处在绝对高位，应收款比例也相对较小 。2024年的茅台，却一改昔日对经销商严控态度，逆转了缩编的趋势，一口气新增了67个经销商。
在产量没有明显增长的情况下，存货货值快速增长，只能证明一件事：无论营收利润数据若何，白酒就是卖不动了。
图：部份酒企省内省外营收差，来源：中银证券
图：白酒行业存货净增加额及周转天数，来源：Choice金融客户端
在商业史的卷轴中，从来不存在点石成金的魔法，白酒也不破例。假如我们以毛销差的数据来看，2025Q1酒企整体的表现很不睬想，20家企业中有12家企业毛销差负增长，且幅度不小。
虽然2024年白酒板块的毛利率增长0.76pct，然則净利率几乎没有增长，这种情况同样延续到了本年一季度。
其二，2024年同口径下18家酒企中，有13家的直营（或新渠道、线上）增速要高于经销（或传统渠道）增速，在这种背景下加大传统经销渠道的资本回报率远不及线上，若是仅仅是渠道体系改造，很有可能复刻前两年缩编的情况而不是开放加盟。
过去十年间，零售渠道改造愈演愈烈，无论是自营线上、传统电商乃至短视频直播，都在稀释传统零售线下渠道份额，白酒也不破例。
图：高端、次高端酒批价趋势，来源：东吴证券研究所
存货作为白酒板块BUG级别的科目（受益于白酒越陈价格越高的特征），一向以来都是行研争辩的焦點。
魔法三：困难时找“兄弟”推心置腹
不行否认的是，在过去数年中，经销商们确实吃到了经销体系收窄的红利，是以现阶段酒企想要扩大经销规模，招募新的伙伴插手这场游戏，并不难。
毫无疑问，酒企纷纷放宽经销门槛，正是因为曾经的 “牛夫人”经销商们，現在成为了困难时期酒企可以仰仗的“小甜甜”。
中金在做白酒行业汇总时提到，现如今和白酒消费、金融属性挂钩的数据指标：人都可安排收入增速和商品房价格，都相对疲软，因此白酒在价格和销量之间，只能做出二选一的抉择。
市场失灵了？显然不会。
魔法二：批价向下，营销向上，靠结构调整维持销量
同时，以2024年报表露整体来看，中高端品类增速持续下滑，20家酒企中，有近一半酒企出现了明显的中高端品类占比下滑。
但长期来看，很难说这不是一次行业拐点，毕竟秋风扫尽夏意后，趋势如江河东流，覆水难收。综上所述，酒企为了充盈利润表的阶段性表现，主动放宽了规则，小规模调整了营运节奏。
魔法一：拉长账期，放弃“先款后货”
拆解营业周期的另一个影响因子，便会发现更大的问题：酒企常年連結的“先款后货”，零应收权益的行业地位，正在发生动摇。
2024年的酒企利润表。
就出现了明显的誤差。以地區属性较强的10家次高端中端酒企为例，2024年有7家省内营收增速远高于省外广域渠道的增速。
客歲歲暮，就有媒体表露受困于白酒动销疲软，厂商放松了常年連結“先款后货”的政策，希望通过加快销售流程来充盈销售数据。
但从毛销差的数据来看，压缩价格带竞争带来的负面影响也不小，靠营销和价格力换增长，似乎也只能解面前之渴是以，大多数酒企选择更低的价格带，更多的系列酒，進展通过区分品牌来实现高端酒“价在量先”，中低端酒“保量保业绩”。
综上所述，拉长账期、降价换量、逆周期扩大经销渠道——这些短時間“魔法”，虽能维持外觀光鲜，却掩盖不住白酒销售承压的實情，行业拐点已然降临。
文 | 锦缎
白酒作为兼具消费属性和金融属性的“硬通货”，在过去很长一段时间内，产业链相对其他消费品觸及更多的好處方，是以酒企同業的政策常常是“价在量先”。
但去年以来，头部酒企（尤其是茅台）率先打破了市场批价弗成逆行的定论，一年间批价整体下滑12%左右，带动了行业整体无论中高端还是次高端批价的新一轮下行。
很难讲这是否是渠道改革后，市场龙头为了保量，放弃了“价在量先”的传统。白酒行业作为消费领域最具“江湖气”的产业之一，各家酒企都明白一个事理：一人难挑千斤担，众人能移万座山。
假如大師翻遍A股酒企年报的行业表述，便会发现一句经常出现的总结：“根据国家统计局数据，2024年，全国规模以上白酒企业产量414.47万千升，同比下落1.8%。”
图：2024酒企分歧渠道营收增速对比，来源：企业财报
本文引用自: https://www.tmtpost.com/7576918.html
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